Die Vertriebspipeline
Dein Vertriebspipeline ist die spezifische Abfolge von Aktionen, die Ihr Team durchführt, um Vertriebskontakte in abgeschlossene Verkäufe umzuwandeln.
Dazu gehört jede Taktik, die von verwendet wird Vertriebsreichweite zur Verhandlung, und endet hoffentlich mit einem unterschriebenen Vertrag.
Ohne eine klar definierte Vertriebspipeline, Sie laufen Gefahr, Gelegenheiten zu verpassen, wertvolle Leads zu unterstützen und diese in langfristige Leads umzuwandeln, Stammkunden. Von der Lead-Generierung bis zum Vertragsabschluss, Eine Vertriebspipeline hält Ihr Unternehmen jederzeit auf Kurs.
Indem Sie Ihre bevorzugten Vertriebspipeline-Stufen in einem CRM einrichten, Vertriebsmitarbeiter können Opportunities schnell aktualisieren, während sie Fortschritte machen. Sie können auch leicht erkennen, welche Geschäfte kurz vor dem Abschluss stehen, sodass sie ihre Zeit und Mühe entsprechend konzentrieren können.
Da Leads in ihren Gesprächen mit Ihren Vertriebsmitarbeitern mehr Interesse daran zeigen, Kunden zu werden, Sie können dies in Ihrer Vertriebspipeline widerspiegeln. Von dort, Sie können Ihren Marketingansatz anpassen, um sich stärker auf diese heißeren Leads zu konzentrieren, durch den Versand personalisierter E-Mails.
Durch die Überwachung jedes Verkaufs von Anfang bis Ende in einem zentralen System, Sie können Ihre Konversionsraten in verschiedenen Phasen messen und diese Daten als Leitfaden für die Verfeinerung Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategie verwenden. Sie erhalten einen vollständigen Überblick über alle Faktoren, die Ihre Verkäufe beeinflussen, alles an einem Ort.
1. Prospektion: Identifizieren Sie das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung
In dieser ersten Phase geht es darum, potenzielle Kunden zu identifizieren, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten.Lead-Generierung kann durch Marketingkampagnen erreicht werden, die E-Mail-Marketing nutzen, soziale Medien, und bezahlte Werbung.
Jede Organisation hat andere Perspektiven, abhängig von seinen Kunden, Produkte und Organisationsstruktur.
Unabhängig davon, wie Sie es angehen, Die erste Stufe in jeder Pipeline ist immer dieselbe: Finden Sie potenzielle Käufer, die das brauchen, was Sie verkaufen.
2. Qualifikation: Qualifizieren Sie Ihre Leads, um den Wert zu ermitteln
Die Qualifizierung Ihrer Vertriebsleads ist die nächste Stufe des Pipeline-Management-Prozesses.
Anhand bestimmter Kriterien müssen Sie ermitteln, welche Interessenten am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigen und daher weiter verfolgt werden sollten. Das Interesse des Leads und die Ausrichtung seiner Marketing-Persona (wie in der vorherigen Phase der Vertriebspipeline festgelegt) sind wichtige Kriterien. Zu den weiteren wichtigen Punkten, die es zu beachten gilt, gehört das Budget, brauchen, und Zeitplan für den Kauf.
Qualifizierend (auch „Forschung“ genannt) Bei Lead-Pipelines geht es darum, Interessenten zu finden, die zu dem, was Sie verkaufen, passen. Gelegentlich, Die Lead-Qualifizierung erfolgt später im Prozess, nachdem ein Vertreter Kontakt mit einem potenziellen Neukunden aufgenommen hat.
Die Lead-Qualifizierung ist ein unschätzbarer Schritt, Denn Sie möchten nicht, dass Ihre Vertriebsprofis ihre Zeit mit Leads verschwenden, die Ihr Produkt nicht kaufen können oder wollen, oder wer vielleicht nicht der Richtige ist und später Probleme verursachen könnte. In diesem Schritt, Sie analysieren die Eignung mithilfe von Lead-Scoring und trennen qualifizierte Leads für heiße Verkäufe von potenziellen Verkaufschancen.
Bei der Qualifizierung von Leads geht es vor allem um die Beantwortung der folgenden Fragen:
- Verfügt Ihr Interessent über das Budget für Ihr Produkt??
- Kann der Interessent tatsächlich die Kaufentscheidung treffen?, oder müssen sie jemand anderen überzeugen??
- Brauchen sie Ihr Produkt wirklich??
- Scheinen sie jetzt zum Kauf bereit zu sein??
Wenn Sie eine oder mehrere negative Antworten erhalten, Dieser Lead passt möglicherweise nicht gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Mit anderen Worten, sie sind wahrscheinlich kalt.
An kalten Leads ist nichts auszusetzen, Sie möchten sie einfach nicht in Ihrer Pipeline behalten. Stattdessen, ihre Kontaktdaten speichern (oder verschieben Sie sie in eine andere Kategorie, wenn Sie ein CRM mit mehreren Pipelines verwenden) und weitermachen.
Etwa 20% Ihrer Leads liefern werden 80% Ihres Umsatzes (nach dem Pareto-Prinzip). Wenn Sie einen Interessenten finden, der Ihre Pipeline länger als Ihr typischer Verkaufszyklus verstopft, Ordnen Sie den Interessenten einer anderen Kategorie zu, wie zum Beispiel eine zukünftige Pipeline oder eine zukünftige Rückrufliste, und richten Sie eine Erinnerung ein, um später nachzufragen, ob sich die Umstände geändert haben.
3. Erstkontakt
In diesem Stadium, Sie haben gezielt Leads herausgefiltert, die nicht zum Kauf bereit sind, und konzentrieren sich auf diejenigen, die es sind. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie mit dem Verkauf beginnen. Vereinbaren Sie ein Meeting, um Produktlösungen für Kundenprobleme zu besprechen. Stellen Sie sicher, dass alle Beteiligten das Ziel dieses Treffens verstehen; Eine im Voraus vorbereitete Agenda hilft dabei, alles auf Kurs zu halten. Denken Sie daran: Dies ist eine Gelegenheit, einen Geschäftsszenario zu erstellen, der zeigt, wie Ihr Produkt Ihrem potenziellen Kunden helfen wird, seine Ziele zu erreichen.
In der Phase der Bedarfsanalyse, Vertriebsmitarbeiter müssen einen Schritt zurücktreten und ihre Produkte und Dienstleistungen aus der Perspektive des Kunden betrachten. An dieser Stelle, solltest du dich fragen: Woher kommt der Kunde und welche Probleme versucht er zu lösen??
Das Ziel besteht darin, genau zu beurteilen, wie die Angebote Ihres Unternehmens bestimmte Schwachstellen lösen können. Und wenn die Antwort lautet, dass sie es nicht können, das ist auch ok. Es ist besser, dies frühzeitig zu erkennen, als zu versuchen, einen Verkauf zu erzwingen, der dem Käufer keinen Nutzen bringt.
4. Wertversprechen: Bewerten Sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung
Die vierte Phase der Vertriebspipeline bezieht sich auf Ihr Wertversprechen. In dieser Phase haben Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, den Wert ihrer Angebote im jeweiligen Szenario einzuschätzen.
Nutzung der in Ihrer Bedarfsanalyse gesammelten Informationen, Sie müssen ermitteln, wie wertvoll ein Kunde Ihre Produkte oder Dienstleistungen finden würde, basierend auf ihren Schmerzpunkten. Unsere Ergebnisse zeigen, dass Sie dadurch besser in der Lage sind, Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf eine Weise zu bewerben, die den Käufer direkt anspricht, anstatt nur die Spezifikationen anzugeben.
5. Verhandlung und Abschluss
Während dieser Phase, Vertriebsmitarbeiter verhandeln mit dem Interessenten, um eine Einigung über Preise und andere Bedingungen zu erzielen. Sobald beide Parteien einverstanden sind, Der Deal ist abgeschlossen.
