La pipeline di vendita
Tuo pipeline di vendita è la sequenza specifica di azioni intraprese dal tuo team per convertire i lead di vendita in vendite chiuse.
Ciò include ogni tattica utilizzata da diffusione delle vendite alla negoziazione, e si spera finisca con un contratto firmato.
Senza una pipeline di vendita chiaramente definita, corri il rischio di perdere opportunità per supportare lead preziosi e convertirli in progetti a lungo termine, clienti abituali. Dalla lead generation alla chiusura delle trattative, una pipeline di vendita mantiene la tua attività sempre sulla buona strada.
Impostando le fasi della pipeline di vendita preferite in un CRM, gli agenti possono aggiornare rapidamente le opportunità man mano che progrediscono. Possono anche identificare facilmente quali operazioni sono più vicine alla chiusura in modo da poter concentrare il proprio tempo e i propri sforzi di conseguenza.
Poiché i lead mostrano maggiore interesse a diventare clienti nelle loro conversazioni con i tuoi venditori, puoi rifletterlo nella tua pipeline di vendita. Da lì, puoi modificare il tuo approccio di marketing per concentrarti maggiormente sui lead più interessanti, inviando e-mail personalizzate, ad esempio.
Monitorando ogni vendita dall'inizio alla fine in un sistema centralizzato, puoi misurare i tuoi tassi di conversione in diverse fasi e utilizzare questi dati come guida per perfezionare la tua strategia di vendita e marketing. Ottieni una visibilità totale di tutti i fattori che influenzano le tue vendite, tutto in un unico posto.
1. Prospezione: Identifica il livello di interesse per il tuo prodotto o servizio
Questa prima fase prevede l'identificazione di potenziali clienti che potrebbero essere interessati al tuo prodotto o servizio.Generazione di lead può essere raggiunto tramite campagne di marketing che sfruttano l’email marketing, mezzi di comunicazione sociale, e pubblicità a pagamento.
Ogni organizzazione ha prospettive diverse, a seconda dei suoi clienti, prodotti e struttura organizzativa.
Indipendentemente da come lo fai, la prima fase di ogni pipeline è sempre la stessa: trovare potenziali acquirenti che hanno bisogno di ciò che vendi.
2. Qualificazione: Qualifica i tuoi lead per determinarne il valore
La qualificazione dei tuoi contatti di vendita è la fase successiva del processo di gestione della pipeline.
Sarà necessario utilizzare determinati criteri per identificare quali potenziali clienti hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto e pertanto dovrebbero essere perseguiti ulteriormente. Il livello di interesse del lead e l'allineamento della persona del marketing (come determinato nella fase precedente della pipeline di vendita) sono criteri importanti. Altri elementi chiave da considerare includono il budget, Bisogno, e tempistica per l'acquisto.
Qualificazione (detta anche “ricerca”) nelle pipeline di lead si tratta di trovare potenziali clienti che siano adatti a ciò che stai vendendo. Occasionalmente, la qualificazione del lead avviene più avanti nel processo, dopo che un rappresentante ha preso contatto con un potenziale nuovo cliente.
La qualificazione del lead è un passo inestimabile, perché non vuoi che i tuoi professionisti delle vendite perdano tempo con lead che non possono o non vogliono acquistare il tuo prodotto, o chi potrebbe essere la persona sbagliata e causare problemi in futuro. In questo passaggio, analizzerai l'idoneità tramite il punteggio dei lead e separerai i lead qualificati per le vendite calde dalle opportunità fredde.
Per qualificare i lead è necessario rispondere alle seguenti domande:
- Il tuo potenziale cliente ha il budget per il tuo prodotto?
- Il potenziale cliente può effettivamente prendere la decisione di acquistare, o hanno bisogno di convincere qualcun altro?
- Hanno davvero bisogno del tuo prodotto??
- Sembrano pronti per l'acquisto adesso??
Se ricevi una o più risposte negative, quel lead potrebbe non essere adatto al tuo prodotto o servizio. In altre parole, probabilmente hanno freddo.
Non c’è niente di sbagliato nei contatti freddi, semplicemente non vuoi mantenerli nella tua pipeline. Invece, salvare le informazioni di contatto (oppure spostali in un'altra categoria se stai utilizzando un CRM con più pipeline) e andare avanti.
Circa 20% dei tuoi contatti forniranno 80% delle tue entrate (secondo il principio di Pareto). Se trovi un potenziale cliente che ha intasato la tua pipeline per un periodo più lungo del tuo tipico ciclo di vendita, inserire il potenziale cliente in una categoria diversa, come una pipeline futura o un elenco di callback futuro, e imposta un promemoria per verificare se le circostanze sono cambiate.
3. Contatto iniziale
In questa fase, hai filtrato strategicamente i lead che non sono pronti per l'acquisto, e si stanno concentrando su quelli che lo sono. Questo è il momento in cui inizi a fare una vendita. Pianifica un incontro per discutere le soluzioni di prodotto ai punti critici dei clienti. Assicurati che tutti i soggetti coinvolti comprendano l'obiettivo di questo incontro; avere un'agenda preparata in anticipo aiuterà a tenere tutto sotto controllo. Tienilo a mente: Questa è un'opportunità per creare un business case che dimostri come il tuo prodotto aiuterà il tuo potenziale cliente a raggiungere i suoi obiettivi.
Nella fase di analisi dei bisogni, i rappresentanti di vendita devono fare un passo indietro e guardare i loro prodotti e servizi dal punto di vista del cliente. A questo punto, dovresti chiedertelo: Da dove viene il cliente e quali problemi sta cercando di risolvere?
L’obiettivo qui è valutare esattamente come le offerte della tua azienda possono risolvere determinati punti critici. E se la risposta è che non possono, va bene anche questo. È meglio rendersene conto in anticipo piuttosto che cercare di forzare una vendita che non avvantaggerà l’acquirente.
4. Proposta di valore: Valutare il valore del tuo prodotto o servizio
La quarta fase della pipeline di vendita riguarda la tua proposta di valore. Questa fase offre ai rappresentanti di vendita la possibilità di valutare il valore delle loro offerte nello scenario in questione.
Utilizzando le informazioni raccolte nell'analisi dei bisogni, è necessario determinare il valore che un cliente troverebbe i tuoi prodotti o servizi, in base ai loro punti deboli. I nostri risultati mostrano che ciò migliorerà la tua capacità di promuovere i tuoi prodotti o servizi in un modo che parli direttamente all'acquirente, piuttosto che limitarsi a dichiarare le specifiche.
5. Negoziazione e chiusura
Durante questa fase, i rappresentanti di vendita negoziano con il potenziale cliente per raggiungere un accordo sui prezzi e altri termini. Una volta che entrambe le parti sono d'accordo, l'affare è chiuso.
