Le pipeline de ventes
Ton pipeline de ventes est la séquence spécifique d'actions que votre équipe entreprend pour convertir les prospects en ventes conclues.
Cela inclut toutes les tactiques utilisées depuis sensibilisation aux ventes à la négociation, et j'espère qu'il se terminera par un contrat signé.
Sans pipeline de ventes clairement défini, vous courez le risque de manquer des opportunités de soutenir des prospects précieux et de les convertir en prospects à long terme, clients réguliers. De la génération de leads à la conclusion de contrats, un pipeline de ventes maintient votre entreprise sur la bonne voie à tout moment.
En configurant vos étapes de pipeline de ventes préférées dans un CRM, les commerciaux peuvent rapidement mettre à jour les opportunités au fur et à mesure de leur progression. Ils peuvent également facilement identifier les transactions les plus proches de leur conclusion afin de pouvoir concentrer leur temps et leurs efforts en conséquence.
Comme les leads montrent plus d’intérêt à devenir clients dans leurs conversations avec vos vendeurs, vous pouvez refléter cela dans votre pipeline de ventes. De là, vous pouvez ajuster votre approche marketing pour vous concentrer davantage sur ces prospects les plus intéressants, en envoyant des emails personnalisés par exemple.
En surveillant chaque vente du début à la fin dans un système centralisé, vous pouvez mesurer vos taux de conversion à différentes étapes et utiliser ces données comme guide pour affiner votre stratégie commerciale et marketing. Vous bénéficiez d'une visibilité totale sur tous les facteurs affectant vos ventes, tout en un seul endroit.
1. Prospection: Identifiez le niveau d’intérêt pour votre produit ou service
Cette première étape consiste à identifier les clients potentiels susceptibles d’être intéressés par votre produit ou service.Génération de leads peut être réalisé via des campagnes marketing qui exploitent le marketing par e-mail, réseaux sociaux, et publicité payante.
Chaque organisation a des perspectives différentes, en fonction de ses clients, produits et structure organisationnelle.
Peu importe comment vous procédez, la première étape de tout pipeline est toujours la même: trouver des acheteurs potentiels qui ont besoin de ce que vous vendez.
2. Qualification: Qualifiez vos leads pour déterminer leur valeur
La qualification de vos leads commerciaux est la prochaine étape du processus de gestion du pipeline.
Vous devrez utiliser certains critères pour identifier les prospects les plus susceptibles d'effectuer un achat et qui devraient donc être poursuivis plus avant.. Le niveau d’intérêt du prospect et l’alignement de la personnalité marketing (tel que déterminé lors de l'étape précédente du pipeline de ventes) sont des critères importants. D'autres éléments clés à examiner incluent le budget, besoin, et calendrier d'achat.
Qualification (aussi appelé « recherche ») dans les pipelines de leads, il s’agit avant tout de trouver des prospects qui correspondent parfaitement à ce que vous vendez. Occasionnellement, la qualification des leads intervient plus tard dans le processus, après qu'un représentant a pris contact avec un nouveau client potentiel.
La qualification des leads est une étape inestimable, parce que vous ne voulez pas que vos commerciaux perdent leur temps avec des prospects qui ne peuvent pas ou ne veulent pas acheter votre produit, ou qui pourrait ne pas être la bonne personne et causer des problèmes à long terme. Dans cette étape, vous analyserez l'adéquation via la notation des leads et séparerez les leads qualifiés pour les ventes chaudes des opportunités froides.
La qualification des prospects consiste à répondre aux questions suivantes:
- Votre prospect a-t-il le budget pour votre produit?
- Le prospect peut-il réellement prendre la décision d’acheter, ou doivent-ils convaincre quelqu'un d'autre?
- Ont-ils vraiment besoin de votre produit?
- Semblent-ils prêts à acheter maintenant?
Si vous obtenez une ou plusieurs réponses négatives, ce prospect pourrait ne pas convenir à votre produit ou service. Autrement dit, ils ont probablement froid.
Il n'y a rien de mal avec les pistes froides, vous ne voulez tout simplement pas les garder dans votre pipeline. Plutôt, enregistrer leurs coordonnées (ou déplacez-les vers une autre catégorie si vous utilisez un CRM avec plusieurs pipelines) et continuer.
Environ 20% de vos prospects vont fournir 80% de vos revenus (selon le principe de Pareto). Si vous trouvez un prospect qui obstrue votre pipeline depuis plus longtemps que votre cycle de vente habituel, placer le prospect dans une catégorie différente, comme un futur pipeline ou une future liste de rappel, et définissez un rappel pour effectuer un suivi sur toute la ligne pour voir si les circonstances ont changé.
3. Premier contact
A ce stade, vous avez stratégiquement filtré les prospects qui ne sont pas prêts à acheter, et se concentrent sur ceux qui sont. C’est à ce moment-là que vous commencez à vendre. Planifier une réunion pour discuter des solutions produits aux problèmes des clients. Assurez-vous que toutes les personnes impliquées comprennent l'objectif de cette réunion; avoir un ordre du jour préparé à l’avance aidera à garder tout sur la bonne voie. Gardez à l'esprit: C'est l'occasion de créer une analyse de rentabilisation démontrant comment votre produit aidera votre prospect à atteindre ses objectifs.
Au stade de l’analyse des besoins, les commerciaux doivent prendre du recul et examiner leurs produits et services du point de vue du client. À ce point, tu devrais te demander: D'où vient le client et quels problèmes essaie-t-il de résoudre?
L’objectif ici est d’évaluer exactement comment les offres de votre entreprise peuvent résoudre certains problèmes.. Et si la réponse est qu'ils ne peuvent pas, c'est bien aussi. Il est préférable de s’en rendre compte dès le début plutôt que d’essayer de forcer une vente qui ne profitera pas à l’acheteur..
4. Proposition de valeur: Évaluez la valeur de votre produit ou service
La quatrième étape du pipeline de ventes concerne votre proposition de valeur. Cette étape donne aux commerciaux la possibilité d'évaluer la valeur de leurs offres dans le scénario envisagé..
Utiliser les informations recueillies dans votre analyse de besoins, vous devez déterminer la valeur qu'un client trouverait à vos produits ou services, en fonction de leurs points faibles. Nos résultats montrent que cela améliorera votre capacité à promouvoir vos produits ou services d'une manière qui s'adresse directement à l'acheteur., plutôt que de simplement indiquer les spécifications.
5. Négociation et clôture
Durant cette étape, les commerciaux négocient avec le prospect pour parvenir à un accord sur les prix et d’autres conditions. Une fois que les deux parties sont d'accord, l'affaire est conclue.
