O pipeline de vendas
Seu pipeline de vendas é a sequência específica de ações que sua equipe realiza para converter leads de vendas em vendas fechadas.
Isso inclui todas as táticas usadas desde divulgação de vendas para negociação, e espero que termine com um contrato assinado.
Sem um pipeline de vendas claramente definido, você corre o risco de perder oportunidades de apoiar leads valiosos e convertê-los em leads de longo prazo, clientes recorrentes. Da geração de leads ao fechamento de negócios, um pipeline de vendas mantém seu negócio no caminho certo o tempo todo.
Configurando seus estágios preferidos de pipeline de vendas em um CRM, os representantes podem atualizar rapidamente as oportunidades à medida que progridem. Eles também podem identificar facilmente quais negócios estão mais próximos de serem fechados, para que possam concentrar seu tempo e esforço adequadamente.
À medida que os leads demonstram mais interesse em se tornarem clientes em suas conversas com seus vendedores, você pode refletir isso em seu pipeline de vendas. De lá, você pode ajustar sua abordagem de marketing para se concentrar mais nos leads mais interessantes, enviando e-mails personalizados, por exemplo.
Monitorando cada venda do início ao fim em um sistema centralizado, você pode medir suas taxas de conversão em diferentes estágios e usar esses dados como um guia para refinar sua estratégia de vendas e marketing. Você obtém visibilidade total de todos os fatores que afetam suas vendas, tudo em um só lugar.
1. Prospecção: Identifique o nível de interesse pelo seu produto ou serviço
Esta primeira etapa envolve a identificação de potenciais clientes que possam estar interessados em seu produto ou serviço.Geração de leads pode ser alcançado por meio de campanhas de marketing que aproveitam o marketing por e-mail, mídia social, e publicidade paga.
Cada organização prospecta de forma diferente, dependendo de seus clientes, produtos e estrutura organizacional.
Independentemente de como você faz isso, o primeiro estágio em qualquer pipeline é sempre o mesmo: encontrar compradores em potencial que precisam do que você está vendendo.
2. Qualificação: Qualifique seus leads para determinar o valor
A qualificação de seus leads de vendas é a próxima etapa do processo de gerenciamento de pipeline.
Você precisará usar certos critérios para identificar quais clientes em potencial têm maior probabilidade de fazer uma compra e, portanto, devem ser prosseguidos. O nível de interesse do lead e o alinhamento da personalidade de marketing (conforme determinado na etapa anterior do pipeline de vendas) são critérios importantes. Outros itens importantes a serem observados incluem orçamento, precisar, e cronograma para compra.
Qualificação (também chamada de “pesquisa”) em pipelines de leads tem tudo a ver com encontrar clientes em potencial que sejam adequados para o que você está vendendo. Ocasionalmente, a qualificação do lead vem mais tarde no processo, depois que um representante fez contato com um novo cliente em potencial.
A qualificação de leads é uma etapa inestimável, porque você não quer que seus profissionais de vendas percam tempo com leads que não podem ou não querem comprar seu produto, ou quem pode ser o ajuste errado e causar problemas no futuro. Nesta etapa, você analisará o ajuste por meio da pontuação de leads e separará os leads qualificados de vendas quentes das oportunidades frias.
Qualificar leads envolve responder às seguintes perguntas:
- O seu cliente potencial tem orçamento para o seu produto?
- O cliente em potencial pode realmente tomar a decisão de comprar, ou eles precisam convencer outra pessoa?
- Eles realmente precisam do seu produto?
- Eles parecem prontos para comprar agora?
Se você receber uma ou mais respostas negativas, esse lead pode não ser adequado para seu produto ou serviço. Em outras palavras, eles provavelmente estão com frio.
Não há nada de errado com leads frios, você simplesmente não quer mantê-los em seu pipeline. Em vez de, salvar suas informações de contato (ou mova-os para outra categoria se estiver usando um CRM com vários pipelines) e seguir em frente.
Aproximadamente 20% dos seus leads irão fornecer 80% da sua receita (de acordo com o Princípio de Pareto). Se você encontrar um cliente em potencial que está obstruindo seu pipeline há mais tempo do que o seu ciclo de vendas normal, coloque o cliente em potencial em uma categoria diferente, como um pipeline futuro ou uma lista de retorno de chamada futura, e definir um lembrete para fazer o acompanhamento no futuro para ver se as circunstâncias mudaram.
3. Contato Inicial
Nesta fase, você filtrou estrategicamente leads que não estão prontos para comprar, e estão se concentrando naqueles que são. É quando você começa a fazer uma venda. Agende uma reunião para discutir soluções de produtos para os pontos problemáticos do cliente. Certifique-se de que todos os envolvidos entendam o objetivo desta reunião; ter uma agenda preparada com antecedência ajudará a manter tudo sob controle. Ter em mente: Esta é uma oportunidade de construir um caso de negócios demonstrando como seu produto ajudará seu cliente potencial a atingir seus objetivos.
Na fase de análise de necessidades, os representantes de vendas precisam dar um passo atrás e analisar seus produtos e serviços da perspectiva do cliente. Neste ponto, você deveria se perguntar: De onde vem o cliente e quais problemas ele está tentando resolver?
O objetivo aqui é avaliar exatamente como as ofertas da sua empresa podem resolver certos pontos problemáticos. E se a resposta for que eles não podem, tudo bem também. É melhor perceber isso desde o início do que tentar forçar uma venda que não beneficiará o comprador..
4. Proposta de valor: Avalie o valor do seu produto ou serviço
A quarta etapa do pipeline de vendas está relacionada à sua proposta de valor. Este estágio dá aos representantes de vendas a oportunidade de avaliar o valor de suas ofertas no cenário em questão.
Usando as informações coletadas em sua análise de necessidades, você deve determinar o quão valioso um cliente consideraria seus produtos ou serviços, com base em seus pontos fracos. Nossas descobertas mostram que isso melhorará sua capacidade de promover seus produtos ou serviços de uma forma que fale diretamente com o comprador, em vez de simplesmente indicar as especificações.
5. Negociação e Fechamento
Durante esta fase, os representantes de vendas negociam com o cliente em potencial para chegar a um acordo sobre preços e outros termos. Uma vez que ambas as partes concordam, o negócio está fechado.
