El canal de ventas
Su canal de ventas es la secuencia específica de acciones que toma su equipo para convertir oportunidades de ventas en ventas cerradas..
Esto incluye todas las tácticas utilizadas desde alcance de ventas a la negociación, y ojalá termine con un contrato firmado.
Sin un canal de ventas claramente definido, corre el riesgo de perder oportunidades para respaldar clientes potenciales valiosos y convertirlos en clientes a largo plazo., clientes habituales. De la generación de leads al cierre de acuerdos, un canal de ventas mantiene su negocio encaminado en todo momento.
Configurando las etapas de su canal de ventas preferidas en un CRM, Los representantes pueden actualizar rápidamente las oportunidades a medida que avanzan.. También pueden identificar fácilmente qué acuerdos están más cerca de cerrarse para poder concentrar su tiempo y esfuerzo en consecuencia.
A medida que los clientes potenciales muestran más interés en convertirse en clientes en sus conversaciones con sus vendedores, Puedes reflejar esto en tu canal de ventas.. De eso, Puedes ajustar tu enfoque de marketing para centrarte más en esos clientes potenciales más interesantes., enviando correos electrónicos personalizados, por ejemplo.
Monitoreando cada venta de principio a fin en un sistema centralizado, Puede medir sus tasas de conversión en diferentes etapas y utilizar estos datos como guía para perfeccionar su estrategia de ventas y marketing.. Obtienes visibilidad total de todos los factores que afectan a tus ventas., todo en un solo lugar.
1. Prospección: Identifique el nivel de interés por su producto o servicio.
Esta primera etapa consiste en identificar clientes potenciales que puedan estar interesados en su producto o servicio.Generación de leads Se puede lograr mediante campañas de marketing que aprovechen el marketing por correo electrónico., redes sociales, y publicidad paga.
Cada organización tiene perspectivas diferentes, dependiendo de sus clientes, productos y estructura organizacional.
Independientemente de cómo lo hagas, La primera etapa en cualquier tubería es siempre la misma.: encontrar posibles compradores que necesiten lo que usted vende.
2. Calificación: Califique a sus clientes potenciales para determinar el valor
La calificación de sus clientes potenciales de ventas es la siguiente etapa del proceso de gestión del pipeline.
Deberá utilizar ciertos criterios para identificar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de realizar una compra y, por lo tanto, se les debe seguir investigando.. El nivel de interés del cliente potencial y la alineación de la personalidad de marketing. (según lo determinado en la etapa anterior del pipeline de ventas) son criterios importantes. Otros elementos clave a considerar incluyen el presupuesto., necesidad, y cronograma para la compra.
Calificativo (También llamado “investigación”.) En las canalizaciones de clientes potenciales se trata de encontrar prospectos que sean adecuados para lo que estás vendiendo.. Ocasionalmente, La calificación del cliente potencial llega más adelante en el proceso., después de que un representante se haya puesto en contacto con un nuevo cliente potencial.
La calificación de clientes potenciales es un paso invaluable, porque no quiere que sus profesionales de ventas pierdan el tiempo con clientes potenciales que no pueden o no quieren comprar su producto., o quién podría no ser el adecuado y causar problemas en el futuro. en este paso, Analizará el ajuste a través de la puntuación de clientes potenciales y separará los clientes potenciales calificados de ventas calientes de las oportunidades frías..
Calificar clientes potenciales se trata de responder las siguientes preguntas:
- ¿Tiene su cliente potencial el presupuesto para su producto??
- ¿Puede el cliente potencial realmente tomar la decisión de comprar?, o necesitan convencer a alguien más?
- ¿Realmente necesitan su producto??
- ¿Parecen estar listos para comprar ahora??
Si recibe una o más respuestas negativas, Es posible que ese cliente potencial no sea adecuado para su producto o servicio.. En otras palabras, probablemente tengan frio.
No hay nada malo con los clientes potenciales fríos, simplemente no quieres mantenerlos en tu canal. En cambio, guardar su información de contacto (o muévalos a otra categoría si está utilizando un CRM con múltiples canales) y seguir adelante.
Aproximadamente 20% de tus clientes potenciales te van a proporcionar 80% de tus ingresos (según el principio de Pareto). Si encuentra un cliente potencial que ha estado obstruyendo su canal de ventas durante más tiempo que su ciclo de ventas típico, poner al cliente potencial en una categoría diferente, como una canalización futura o una lista de devolución de llamadas futura, y establecer un recordatorio para hacer un seguimiento en el futuro para ver si las circunstancias han cambiado.
3. Contacto inicial
En esta etapa, Ha filtrado estratégicamente los clientes potenciales que no están listos para comprar., y nos estamos concentrando en aquellos que están. Aquí es cuando empiezas a realizar una venta. Programe una reunión para analizar soluciones de productos para los puntos débiles de los clientes.. Asegúrese de que todos los involucrados comprendan el objetivo de esta reunión.; tener una agenda preparada con anticipación ayudará a mantener todo encaminado. Tener en mente: Esta es una oportunidad para crear un caso de negocio que demuestre cómo su producto ayudará a su cliente potencial a alcanzar sus objetivos.
En la etapa de análisis de necesidades, Los representantes de ventas deben dar un paso atrás y mirar sus productos y servicios desde la perspectiva del cliente.. En este punto, deberías preguntarte: ¿De dónde viene el cliente y qué problemas intenta resolver??
El objetivo aquí es evaluar exactamente cómo las ofertas de su empresa pueden resolver ciertos puntos débiles.. Y si la respuesta es que no pueden, eso también está bien. Es mejor darse cuenta de esto desde el principio que intentar forzar una venta que no beneficiará al comprador..
4. Propuesta de valor: Evalúe el valor de su producto o servicio
La cuarta etapa del canal de ventas se relaciona con su propuesta de valor.. Esta etapa brinda a los representantes de ventas la oportunidad de evaluar el valor de sus ofertas en el escenario actual..
Utilizando la información recopilada en su análisis de necesidades., Debes determinar qué tan valiosos serían tus productos o servicios para un cliente., basado en sus puntos débiles. Nuestros hallazgos muestran que esto mejorará su capacidad para promocionar sus productos o servicios de una manera que se dirija directamente al comprador., en lugar de simplemente indicar las especificaciones.
5. Negociación y Cierre
Durante esta etapa, Los representantes de ventas negocian con el cliente potencial para llegar a un acuerdo sobre precios y otros términos.. Una vez que ambas partes estén de acuerdo, el trato está cerrado.
